Sự quan trọng của việc đi tour:
1. Cho KH thấy chúng ta không chỉ biết bán hàng mà cũng là 1 người tư vấn sức khỏe.
2. Là công cụ kết nối những giá trị của CLB với mục tiêu của KH.
3. Là cơ hội giao tiếp thêm với KH và xây dựng mối quan hệ.
4. Đi tour như là 1 lần bạn thử bán.
KH tiềm năng
Và khi đi tour, KH tiềm năng có thể:
¨ Thấy mọi hoạt động của CLB.
¨ Dùng thử thiết bị.
¨ Cảm nhận không khí tập luyện sôi động của những hội viên ở CLB.
¨ Cảm nhận sự sạch sẽ của CLB.
Dấu hiệu KH sẽ mua dịch vụ:
Để có dấu hiệu mua ở KH đó là hướng tour của ta tập trung vào những phần ưa thích của KH, được biết đến như là những phần hot buttons.
Chúng ta sẽ phát hiện ra Hot button khi bạn xem xét hồ sơ tập luyện, chúng có những thông tin giúp bạn có thể thiết kế tour phù hợp với từng KH.
Có những thông tin này, bạn có thể gắn mọi mục tiêu tập luyện của KH với đặc điểm của CLB.
Phát hiện dấu hiệu mua
Là những hành động hoặc lời nói của KH cho bạn biết rằng khách hàng đang rất quan tâm đến dịch vụ của chúng ta.
Ví dụ:
¨ Khi KH hỏi những câu hỏi đặc biệt về chương trình tập luyện.
¨ Họ cười và bắt đầu thấy thích thú trong cuộc nói chuyện.
¨ Yêu cầu xem lại cái gì đó.
¨ Yêu cầu thử máy tập.
¨ Muốn bạn chứng minh gì đó.
¨ khi bạn nói điều gì đó và mắt họ sáng lên.
¨ Nếu họ bắt đầu gật đầu đồng ý trong khi nói chuyện cùng bạn.
Thử chốt
Thử chốt là bất kỳ câu nói hay câu hỏi nào phỏng đoán KH sẽ ghi danh trước khi bạn chốt bán hàng.
Thử chốt là tìm hiểu xem liệu bạn có nhận được câu trả lời tích cực
từ phía KH không?
Ví dụ:
¨ Nếu là hội viên thì anh sẽ đi tập vào sáng, chiều hay tối ạ?
¨ Chị sẽ tham gia lớp tập aerobic hay lớp cấp độ thấp hơn ạ?
¨ Với phần tập cho tim mạch, chị sẽ tập với máy chạy bộ hay đạp
xe đạp ạ?
¨ Khi nào anh sẵn sàng cho buổi tập đầu tiên ạ, hôm nay hay ngày mai?
¨ Anh có chuyên tập luyện với máy tập nào không ạ?
Dẫn dắt 1 cuộc đi tour
¨ Luôn khiến nó diễn ra trơn tru.
¨ Luôn luôn bước đi cùng tốc độ với KH.
